OBS/Kostenpflichtige Module/KI-Mining/Kundenklassifizierung: Unterschied zwischen den Versionen

Die App Kundenklassifizierung vermisst Ihre Kundschaft datenbasiert. Sie vergibt für jeden Kunden vier unabhängige Etiketten – Lebenszyklus, Wertklasse, Profitabilität und Sortimentstyp – und schreibt sie so nach OBS zurück, dass Sie in jeder Selektion und Auswertung damit arbeiten können. Der Lauf erfolgt automatisch, einmal im Monat.

Dieser Leitfaden richtet sich an Vertrieb, Vertriebsleitung, Marketing und Geschäftsleitung.

Kurzüberblick

Vier Wertungen schauen aus je einem anderen Blickwinkel auf denselben Kunden – wie vier Sensoren nebeneinander, jeder zeichnet ein eigenes Bild. Zusammen ergeben sie ein vollständiges, faktenbasiertes Kundenprofil.

Kernidee
Vier Etiketten je Kunde: Lebenszyklus, Wertklasse, Profitabilität, Sortimentstyp. Berechnet aus Ihren Auftragsdaten – kein Bauchgefühl, keine Handpflege. Zurückgeschrieben als OBS-Personen-Eigenschaften – nutzbar in jeder Selektion, jedem Report. Monatlicher Lauf hält das Bild aktuell; eine 36-Monats-Historie zeigt Bewegungen.

Was heißt „letzte 12 Monate" (LTM)?
LTM steht für last twelve months – ein gleitender Zeitraum: die zwölf Monate, die heute hinter uns liegen. Ein Lauf im Juni 2026 wertet also Juni 2025 bis Mai 2026 aus.

Die vier Dimensionen

Dimension 1 – Lebenszyklus

Wann hat der Kunde zuletzt gekauft, wie oft im letzten Jahr, wie lange ist er schon Kunde? Daraus entsteht ein Lebenszyklus-Etikett:

Etikett	Bedeutung
CHAMPION	Langjährig, kauft aktuell (≤ 3 Mon.) und häufig (viele Bestellungen im Jahr).
LOYAL	Langjährig, aktuell aktiv, regelmäßig – mittlere Frequenz.
STAMMKUNDE	Langjährig, aktuell aktiv, aber seltener als LOYAL.
SCHLUMMERND	Aktiver Kunde, aber seit 3–6 Monaten ruhig.
GEFÄHRDET	6–12 Monate keine Bestellung mehr – droht abzurutschen.
REAKTIVIERBAR	1–2 Jahre still, war aber einmal Kunde.
VERLOREN	Mehr als 2 Jahre nichts mehr gekauft.
NEUKUNDE	Erst einmal gekauft, vor weniger als einem halben Jahr.
ENTWICKLUNG	Junge Kundenbeziehung (< 1 Jahr), aktuell aktiv – im Aufbau.
EINMALKAEUFER	Einmalbestellung, ohne dass eine echte Beziehung entstanden ist.
NUR_RETOUREN	Kein positiver Umsatz (nur Rückgaben) – Sonderfall.

Dimension 2 – Wertklasse (A/B/C/D/X)

Wie viel Umsatz macht der Kunde in den letzten 12 Monaten? Alle Kunden werden absteigend sortiert und nach ihrem Beitrag zum Gesamtumsatz eingeteilt:

Klasse	Bedeutung
A	Die Top-Kunden, die zusammen die ersten 50 % des Umsatzes ausmachen.
B	Die nächsten 30 % des Umsatzes.
C	Die nächsten 15 %.
D	Der kleine Rest mit Umsatz.
X	Kunden ohne Umsatz in den letzten 12 Monaten.

Dimension 3 – Profitabilität

Wie viel bleibt vom Umsatz tatsächlich übrig? Vier Stufen nach Marge:

Tag	Marge	Bedeutung
PREMIUM	über 50 %	sehr profitabel
STANDARD	30–50 %	gesunde Marge
SCHWACH	unter 30 %	dünne Marge – Konditionen prüfen
DEFIZIT	negativ	kostet netto Geld (Konditionen, Mindermengen, Versand)

Dimension 4 – Sortimentstyp

Welche Art Sortiment kauft der Kunde überwiegend? Ergibt sich aus den Warengruppen, in denen er bestellt (ab ca. 60 % dominant). Beispiele: TONER/TINTE, PAPIER, BÜROBEDARF, HARDWARE, HYGIENE/MEDICAL, VOLLSORTIMENT (breit gestreut).

Wo die Ergebnisse landen

Als Personen-Eigenschaften am Kunden – die vier Etiketten werden pro Kunde in OBS hinterlegt. Damit filtern Sie in jeder Selektion danach (z. B. „alle GEFÄHRDET A-Kunden mit Sortimentstyp PAPIER").
In einer eigenen Auswertungstabelle – der aktuelle Stand pro Kunde mit allen Kennzahlen, Grundlage für Berichte und Listen.
Als 36-Monats-Historie – jeder Monatslauf wird aufbewahrt. So sehen Sie Bewegungen: Wird ein CHAMPION zum SCHLUMMERND?

Hinweis: Die Etiketten sind Klartext (CHAMPION, A, PREMIUM …) – sie erscheinen direkt in den gewohnten OBS-Masken und Selektionen, ohne dass Sie eine zweite Software öffnen müssen.

Andere Apps bauen darauf auf

Die Kundenklassifizierung ist die Datenbasis der Vertriebs-Apps: Vertriebs-ToDos, Vertriebs-ToDos Pro und Cross-Selling nutzen die vier Etiketten, um die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen.

Wie die App rechnet

Datenbasis: die Aufträge und Positionen – der Auftrag ist die natürliche Kunden-Einheit (Teil- und Sammelrechnungen verzerren die Zählung nicht).
Zeiträume: die Kennzahlen entstehen aus einem rollierenden 4-Jahres-Fenster; die aktuelle Aktivität und die Wertklasse aus den letzten 12 Monaten (LTM).
Wertklasse: Pareto-Sortierung nach LTM-Umsatz mit Schwellen bei 50 / 80 / 95 % kumuliertem Umsatz.
Profitabilität: aus der Marge. Für den Einkaufswert nutzt die App den echten, zum Buchungszeitpunkt gültigen EK der Position; wo dieser fehlt, den Stamm-EK, sonst eine Warengruppen-Schätzung.
Lebenszyklus: ein festes, nachvollziehbares Regelwerk aus letzter Bestellung, Bestellhäufigkeit und Kundendauer – kein Zufall, jederzeit reproduzierbar.

Hinweis: Die Regeln sind deterministisch: gleiche Daten ergeben immer dasselbe Etikett. Die Schwellen (z. B. Margengrenzen, Aktivitäts-Fenster) lassen sich mit der Vertriebsleitung nachjustieren.

Was Sie damit machen

Gefährdete Wertkunden retten: Selektion „Wertklasse A oder B und Lebenszyklus SCHLUMMERND oder GEFÄHRDET" – das ist Ihre wichtigste Anrufliste. Hier bricht sonst unbemerkt Umsatz weg.
Reaktivierung steuern: REAKTIVIERBAR-Kunden gezielt mit einem Mailing oder Angebot ansprechen, statt die ganze Adressdatei zu bespielen.
Konditionen prüfen: DEFIZIT- und SCHWACH-Kunden sind die Kandidaten für ein Konditions-Review – oft stecken Mindermengenzuschläge oder Versandkosten dahinter.
Karteileichen aussortieren: VERLOREN- und X-Kunden zeigen, wie viel der Adressdatei aktuell keinen Umsatz mehr bringt – Grundlage für die Stammdaten-Bereinigung.
Cross-Selling anstoßen: Der Sortimentstyp zeigt, wo ein Kunde einseitig kauft – ein PAPIER-Kunde ohne Toner-Käufe ist eine konkrete Verkaufschance.
Berichte für die Leitung: Die Verteilung über die vier Dimensionen ist ein faktenbasiertes Bild der Kundschaft – für Geschäftsleitung und Außendienst.

Datenqualität als Nebenprodukt

Damit die Profitabilität stimmt, braucht die App Einkaufspreise. Wo diese im Stamm fehlen, schätzt sie den EK – und macht die Lücke sichtbar:

Eine EK-Lückenliste sammelt Artikel ohne Einkaufspreis als Arbeitsvorrat für die Stammpflege.
Je Kunde wird der Anteil geschätzter Einkaufswerte vermerkt – so wissen Sie, wie belastbar sein Profit-Etikett ist.
Bei auffälligen Läufen (z. B. viele fehlende EK-Preise) legt die App automatisch eine Aufgabe an den Systemverantwortlichen an.

Hinweis: Mit jeder gepflegten EK-Lücke wird die Profitabilitäts-Wertung genauer. Die Liste schrumpft, je vollständiger der Artikelstamm ist.

Voraussetzungen

Datenbasis (in OBS vorhanden)

Aufträge und Auftragspositionen (Umsatz, Menge, Preise).
Artikelstamm mit Warengruppe und Einkaufspreis.
Warengruppen-Stamm und Kundenstamm.
Die Eigenschafts-Stammeinträge für die vier Dimensionen (werden einmalig bereitgestellt).

Sonstiges

Zugriff auf den OBS-Scheduler für den monatlichen Lauf.
Eine Test-Datenbank für den ersten Trockenlauf.

Einrichtung und Betrieb

Die App läuft als monatliches OBS-Makro. Für die Einführung hat sich ein stufenweiser Weg bewährt:

Stufe 1 – Trockenlauf in der Test-DB: Lauf gegen eine Kopie, Ergebnis und Verteilung prüfen: Sind die Größenordnungen plausibel?
Stufe 2 – Schatten-Modus: Lauf auf den Echtdaten, Ergebnis nur in die Auswertungstabelle schreiben – noch nicht als Eigenschaften am Kunden.
Stufe 3 – Pilot mit dem Vertrieb: Ein bis zwei Vertriebsleiter prüfen die Etiketten an bekannten Kunden („CHAMPION X – passt das gefühlt?").
Stufe 4 – Roll-out: Monatslauf im Scheduler aktivieren, die Eigenschaften-Spiegelung scharfschalten, Reports und Selektionen aufbauen.
Stufe 5 – Nachschärfen: Nach einigen Monaten die Schwellen mit der Vertriebsleitung reviewen.

Hinweis: Ein Routine-Lauf arbeitet geräuschlos. Nur bei Auffälligkeiten (Plausibilitätswarnung oder Fehler) legt die App eine Aufgabe an den Systemverantwortlichen an.

Beispiel aus einem OBS-Anwender

Bei einem mittelständischen B2B-Händler aus dem Bürobedarf (rund 6.400 Kunden, vier Jahre Bestellhistorie) ergab die App folgendes Bild (anonymisiert):

Anonymisiertes Beispiel: B2B-Bürobedarf-Händler
411 Kunden = CHAMPION – 6 % der Adressen, aber 34 % des laufenden Umsatzes. Hier darf nichts wegbrechen. 963 Kunden = SCHLUMMERND – im letzten Jahr über eine halbe Million Euro Umsatz, aber seit 3–6 Monaten ruhig. Die wichtigste Reaktivierungs-Kohorte. 916 Kunden = GEFÄHRDET – noch knapp 280.000 €, drohen aber abzurutschen, wenn niemand reagiert. 2.386 Kunden = REAKTIVIERBAR oder VERLOREN – aktuell 0 € Umsatz, belegen aber Stammdaten und Aufmerksamkeit. 157 Kunden = DEFIZIT – kosten netto Geld, häufig kleine Bestellungen mit hohem Versandanteil.

Vor der Klassifizierung wusste niemand, dass mehr als ein Drittel der geführten Adressen aktuell keinen Umsatz mehr beisteuert. Daraus entstehen sofort konkrete Maßnahmen – Reaktivierung, Konditions-Reviews, Aussortierung von Karteileichen.

Was Sie davon haben

Ein klares Bild Ihrer Kundenlandschaft – datenbasiert, nicht aus dem Bauch.
Frühwarnung für gefährdete A-Kunden, bevor sie still wegbrechen.
Saubere Basis für Marketing-Selektionen und Konditions-Reviews.
Sichtbarkeit der Karteileichen – Stammdatenpflege wird messbar.
Faktenbasis für Berichte an Geschäftsleitung und Außendienst.

Häufige Fragen (FAQ)

Woher kommen die Etiketten – muss ich etwas pflegen?: Nein. Die App berechnet alles aus den vorhandenen Auftragsdaten und schreibt die Etiketten selbst zurück. Sie müssen nichts von Hand vergeben.
Wie aktuell sind die Werte?: Sie werden monatlich neu berechnet. Zwischen den Läufen bleibt der letzte Stand stehen; die Historie zeigt die Entwicklung.
Ein Kunde ist als DEFIZIT markiert, obwohl er viel kauft.: DEFIZIT bezieht sich auf die Marge, nicht den Umsatz. Prüfen Sie Konditionen, Mindermengenzuschläge und Versandanteil. Fehlende Einkaufspreise können die Wertung verfälschen – siehe Datenqualität.
Kann ich nach den Etiketten selektieren?: Ja. Die vier Dimensionen liegen als Personen-Eigenschaften am Kunden und stehen in jeder OBS-Selektion zur Verfügung.
Werden Kunden automatisch gelöscht (VERLOREN, X)?: Nein. Die App bewertet nur – das Aussortieren entscheiden Sie.
Passen die Schwellen nicht zu unserem Geschäft.: Die Grenzen (Margenstufen, Aktivitäts-Fenster) sind einstellbar und werden idealerweise nach einigen Monaten mit der Vertriebsleitung nachjustiert.

Glossar

Lebenszyklus-Segment: Etikett, das die Aktivität und Reife der Kundenbeziehung beschreibt (CHAMPION, SCHLUMMERND …).
Wertklasse (A/B/C/D/X): Einteilung nach Umsatzbeitrag der letzten 12 Monate.
Profitabilität / Profit-Tag: Einteilung nach Marge (PREMIUM, STANDARD, SCHWACH, DEFIZIT).
Sortimentstyp: Vorherrschende Warengruppen-Familie eines Kunden.
LTM: Last twelve months – die letzten zwölf Monate, gleitend.
Marge / Deckungsbeitrag: Was vom Umsatz nach Einkaufswert übrig bleibt.
Pareto-Einteilung: Sortierung nach Beitrag; wenige Kunden machen den Großteil des Umsatzes.
Personen-Eigenschaft: OBS-Merkmal am Kunden, nach dem selektiert werden kann.
EK-Lücke: Artikel ohne gepflegten Einkaufspreis – Arbeitsvorrat für die Stammpflege.

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+{{Kostenpflichtige Module}}
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    Anwender-Leitfaden Kundenklassifizierung - MediaWiki-Wikitext (wiki.bergau.de, MediaWiki 1.39).
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 Vier Wertungen schauen aus je einem anderen Blickwinkel auf denselben Kunden – wie vier Sensoren nebeneinander, jeder zeichnet ein eigenes Bild. Zusammen ergeben sie ein vollständiges, faktenbasiertes Kundenprofil.
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 Bei einem mittelständischen B2B-Händler aus dem Bürobedarf (rund 6.400 Kunden, vier Jahre Bestellhistorie) ergab die App folgendes Bild (anonymisiert):
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 ! style="text-align:left; background:#1F3864; color:#ffffff;" | Anonymisiertes Beispiel: B2B-Bürobedarf-Händler

OBS/Kostenpflichtige Module/KI-Mining/Kundenklassifizierung: Unterschied zwischen den Versionen

Aktuelle Version vom 7. August 2026, 09:48 Uhr

Inhaltsverzeichnis

Kurzüberblick

Die vier Dimensionen

Dimension 1 – Lebenszyklus

Dimension 2 – Wertklasse (A/B/C/D/X)

Dimension 3 – Profitabilität

Dimension 4 – Sortimentstyp

Wo die Ergebnisse landen

Andere Apps bauen darauf auf

Wie die App rechnet

Was Sie damit machen

Datenqualität als Nebenprodukt

Voraussetzungen

Datenbasis (in OBS vorhanden)

Sonstiges

Einrichtung und Betrieb

Beispiel aus einem OBS-Anwender

Was Sie davon haben

Häufige Fragen (FAQ)

Glossar

Navigationsmenü

OBS/Kostenpflichtige Module/KI-Mining/Kundenklassifizierung: Unterschied zwischen den Versionen

Aktuelle Version vom 7. August 2026, 09:48 Uhr

Kurzüberblick

Die vier Dimensionen

Dimension 1 – Lebenszyklus

Dimension 2 – Wertklasse (A/B/C/D/X)

Dimension 3 – Profitabilität

Dimension 4 – Sortimentstyp

Wo die Ergebnisse landen

Andere Apps bauen darauf auf

Wie die App rechnet

Was Sie damit machen

Datenqualität als Nebenprodukt

Voraussetzungen

Datenbasis (in OBS vorhanden)

Sonstiges

Einrichtung und Betrieb

Beispiel aus einem OBS-Anwender

Was Sie davon haben

Häufige Fragen (FAQ)

Glossar

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