OBS/Kostenpflichtige Module/KI-Mining/Vertriebs-Wirkungsmonitor

Der Vertriebs-Wirkungsmonitor ist das Kontroll- und Führungsmodul der KI-Mining-Reihe. Während Kundenklassifizierung, Cross-Selling und Vertriebs-ToDos Pro dem Vertrieb sagen, was zu tun ist, beantwortet der Wirkungsmonitor die Anschlussfrage: Hat es etwas gebracht – und wer holt aus seinen Aufgaben das meiste heraus?

Dieser Leitfaden richtet sich in erster Linie an den Vertriebsleiter. Er erklärt in Alltagssprache, wie das Modul denkt, wie die Kennzahlen zu lesen sind und wie man mit den Ergebnissen ein faires Coaching-Gespräch führt. Ein Kapitel für die IT/OBS-Betreuung beschreibt Voraussetzungen und Einrichtung.

Status dieses Dokuments
Der Wirkungsmonitor wird gestaffelt eingeführt: Stufe 1a (Rückgewinnung & Roherlös, aus vorhandenen Daten) und Stufe 1b (Artikel-Ebene: Drop-out, Cross-Sell, Abo). Dieser Leitfaden beschreibt das Modul, wie es konzipiert ist; einzelne Kennzahlen erscheinen im Report erst, sobald die zugehörige Stufe produktiv läuft.

Kurzüberblick – was das Modul für Sie tut

Jeden Monat erzeugt die KI-Mining-Kette hunderte Vertriebs-Aufgaben: abspringende Kunden ansprechen, Drop-out-Artikel zurückholen, Cross-Selling anbieten, Konditionen bei Defizit-Kunden prüfen. Der Wirkungsmonitor verfolgt jede dieser Aufgaben bis zum Ergebnis und verdichtet das zu einem monatlichen Bild für die Vertriebsleitung.

Kernidee in einem Satz
Der Wirkungsmonitor vergleicht, was bei bearbeiteten Aufgaben passiert ist, mit dem, was bei liegengebliebenen Aufgaben passiert ist – und macht daraus sichtbar, welche Aufgaben wirken und welcher Mitarbeiter aus vergleichbaren Fällen das meiste herausholt.

Drei Fragen, die der Report beantwortet

• Wirkt es? Kaufen angesprochene Abwanderer wieder? Kommt der Drop-out-Artikel zurück? Steigt der Roherlös?
• Wer arbeitet wie? Wer bearbeitet seine Aufgaben, wie zügig, mit welchem Ergebnis, und wo staut sich ein Rückstand?
• Wo lohnt ein Gespräch? Bei welchem Mitarbeiter und in welchem Kundensegment sollten Sie ansetzen – und mit welchem Ansatz?

Was Sie als Vertriebsleiter nicht mehr selbst tun müssen

• Verkaufslisten wälzen, um zu prüfen, ob ein angesprochener Kunde wieder bestellt hat.
• Erfolgsquoten pro Mitarbeiter von Hand zusammenrechnen – und dabei übersehen, dass der eine ein leichteres Gebiet hat.
• Jeden Monat den ganzen Report lesen: brennende Fälle kommen als eigene Aufgabe zu Ihnen.

Wie das Modul denkt (ohne Formeln)

Damit Sie den Zahlen vertrauen können, lohnt es sich, die drei Grundgedanken zu kennen. Alle drei haben ein Ziel: ehrliche Zahlen, die auch ein kritischer Zuhörer nicht zerredet.

Gedanke 1: Vergleichen statt einfach zählen

Wenn 70 % der angesprochenen Kunden danach kaufen, klingt das gut – beweist aber nichts, denn ein Teil hätte auch ohne Ansprache gekauft. Der Wirkungsmonitor stellt deshalb immer zwei Gruppen gegenüber: Aufgaben, die bearbeitet wurden, gegen Aufgaben, die liegengeblieben sind. Der Unterschied zwischen beiden ist der ehrliche Beitrag der Arbeit.

Merksatz
Nicht „Wie viele haben gekauft?", sondern „Wie viele MEHR haben gekauft, weil jemand sich gekümmert hat?"

Gedanke 2: Gleiches mit Gleichem vergleichen (Fairness)

Ein Mitarbeiter mit lauter treuen Stammkunden hat es leichter als einer, der vor allem abwandernde Kunden betreut. Eine rohe Erfolgsquote würde den Zweiten bestrafen, obwohl er die schwerere Arbeit macht. Deshalb vergleicht das Modul nur Vergleichbares: Abwanderer-Aufgaben werden nur gegen andere Abwanderer-Aufgaben gemessen, Neukunden gegen Neukunden. So bleibt der Kollege im schweren Gebiet fair im Rennen. Diese faire Zahl heißt Uplift (Mehrwert).

Gedanke 3: Saison und Zufall herausrechnen

Ob der Roherlös eines Kunden steigt, hängt auch von der Jahreszeit oder einer einzelnen Großbestellung ab. Um das nicht mit dem Verdienst des Vertriebs zu verwechseln, vergleicht das Modul die Roherlös-Entwicklung der bearbeiteten Kunden mit der der unbearbeiteten über denselben Zeitraum. Was beide Gruppen gleich trifft (Saison, Marktlage), fällt so heraus – übrig bleibt der echte Effekt.

Hinweis: Diese Vergleichslogik ist bewusst vorsichtig. Sie liefert keinen Laborbeweis, aber belastbare Zahlen – und keine Schönrechnerei, die beim ersten kritischen Nachfragen zusammenfällt.

Die Kennzahlen im Überblick

Der Report zeigt zwei getrennte Welten – Aktivität (arbeitet jemand?) und Wirkung (bringt es etwas?). Sie werden nie vermischt, denn erst zusammen ergeben sie ein faires Bild.

Kennzahl	Was sie sagt	Worauf achten
Bearbeitungsquote	Anteil der zugeteilten Aufgaben, die der Mitarbeiter angefasst hat.	Sehr hoch bei null Wirkung = Verdacht auf reines Abhaken.
Rückstand	Aufgaben, die länger als 30 Tage unbearbeitet offen sind.	Wachsender Rückstand = Überlast oder Vermeidung.
Zündquote (roh)	Anteil der bearbeiteten Aufgaben mit Erfolg.	Nie allein bewerten – hängt vom Gebiet ab.
Uplift (fair)	Mehrwert gegenüber Nichtstun, gleiches mit Gleichem verglichen.	Die eigentliche Leistungszahl.
Roherlös-Plus (€)	Zusätzlicher Deckungsbeitrag je 100 bearbeitete Aufgaben.	Die Zahl für den Wert des Systems.
Reifegrad	Anteil der Aufgaben, deren Beobachtungsfenster schon abgelaufen ist.	Junge Aufgaben sind noch nicht bewertbar.

Warum manche Zellen „zu wenig Daten" anzeigen

Bei sehr wenigen Aufgaben ist eine Quote reiner Zufall. Sind in einer Auswertungszelle weniger als rund 20 bewertete Aufgaben, zeigt der Report bewusst keine Rangzahl, sondern „zu wenig Daten". Das ist kein Fehler – es schützt davor, jemanden aufgrund von drei Zufallsfällen zu beurteilen.

Warum der Report der Gegenwart hinterherläuft

Ob eine Reaktivierung geklappt hat, weiß man erst, wenn dem Kunden genug Zeit zum Bestellen geblieben ist. Deshalb bewertet der Report immer Aufgaben aus den Vormonaten, nicht die von gestern. Ein Drop-out-Artikel, der alle zwei Monate gekauft wird, bekommt entsprechend ein längeres Beobachtungsfenster als ein wöchentlich bestellter.

Der monatliche Ablauf

Der Wirkungsmonitor läuft im Gleichschritt mit den anderen KI-Mining-Modulen, einmal im Monat. Für Sie als Vertriebsleiter entstehen dabei zwei Dinge: eine Handvoll Aufgaben zu brennenden Fällen und ein Excel-Report zum Nachschlagen.

Schritt	Was passiert
1. Datenlauf	Nachts liest das Modul die Aufgaben der Vormonate und prüft, was aus ihnen geworden ist (Kauf, Rückkehr des Artikels, Roherlös).
2. Verdichtung	Es rechnet Bearbeitung, Uplift und Roherlös-Plus je Mitarbeiter, Segment und Aufgabentyp zusammen.
3. Excel-Report	Wird als Anlage zur monatlichen Vertriebsleiter-Zustellung erzeugt.
4. VL-Aufgaben	Nur bei anhaltenden Auffälligkeiten (drei Monate in Folge) legt das Modul Ihnen eine Coaching-Aufgabe an.

Hinweis: Der Report bewertet Kohorten – also z. B. „Aufgaben aus März", sobald deren Fenster reif sind. Vergleichen Sie Monatsberichte anhand des Erzeugungsmonats, nicht des Berichtsmonats.

Die VL-Aufgaben lesen und nutzen

Damit Sie nicht jeden Monat den ganzen Report lesen müssen, bringt der Wirkungsmonitor die Ausnahmen zu Ihnen – als normale OBS-Aufgabe. Diese Aufgaben sind bewusst als Gesprächsanlass formuliert, nicht als Urteil.

Beispiel einer VL-Aufgabe
[WM] Coaching prüfen – M. Bergmann Uplift drei Monatsläufe in Folge negativ im Segment „Gefährdet / Klasse A" (Fallzahl belastbar). Bearbeitung ok, Wirkung unter Vergleichsgruppe. Empfehlung: gemeinsam ein, zwei Fälle durchsprechen – Ansprache, Angebot, Einwand.

Zwei Auslöser-Typen kommen vor:

• Wirkung: Ein Mitarbeiter liegt in einem Segment dauerhaft unter der Vergleichsgruppe – obwohl er bearbeitet. Ein inhaltliches Thema, kein Fleiß-Thema.
• Aktivität: Ein wachsender Rückstand oder eine dauerhaft niedrige Bearbeitungsquote – hier geht es um Kapazität und Priorisierung.

Hinweis: Eine VL-Aufgabe feuert nie wegen eines einzelnen schwachen Monats. Erst wenn sich etwas über drei Läufe hält und die Fallzahl belastbar ist, landet es bei Ihnen.

Mit dem Excel-Report arbeiten

Der Report ist nach Fragen sortiert, die ein Vertriebsleiter typischerweise stellt. Jedes Blatt beantwortet eine davon.

Blatt	Beantwortet die Frage	Enthält
Übersicht	Bringt das System überhaupt etwas?	Roherlös-Plus, Rückgewinnungsquote, Team-Summen, Reifegrad.
Rangliste	Wer holt am meisten heraus?	je Mitarbeiter: Bearbeitung, Zündquote roh, Uplift, Roherlös-Plus, Sicherheits-Kennzeichen.
Segmente	Wo wirkt welche Ansprache?	Zündquoten je Segment und Aufgabentyp (die Vergleichsbasis).
Trend	Wird es besser?	Entwicklung über die Erzeugungsmonate, Reifekurve.
Drilldown	Was steckt hinter einer Zahl?	Einzelfälle je Mitarbeiter: Kunde, Datum, Erfolg ja/nein, €.

Drei typische Fragen – und wo Sie nachsehen

• „Lohnt sich das Modul?" → Blatt Übersicht, Zeile Roherlös-Plus.
• „Ist Kollege X wirklich schwächer?" → Rangliste (Uplift statt roh!), dann Drilldown zur Gegenprobe.
• „Welche Ansprache zieht bei Abwanderern?" → Blatt Segmente, Zeile Gefährdet / Reaktivierbar.

Coaching-Leitfaden: faul, wirkungslos oder Pech?

Der eigentliche Wert des Moduls liegt nicht in der Zahl, sondern im richtigen Gespräch. Die zwei Achsen – Aktivität und Wirkung – trennen drei Fälle, die völlig unterschiedliche Reaktionen verlangen.

Situation	Was die Zahlen zeigen	Ihr Ansatz
Bearbeitet wenig	Niedrige Bearbeitungsquote, Rückstand wächst.	Kapazität & Prioritäten klären – nicht sofort die Wirkung diskutieren.
Bearbeitet viel, wirkt nicht	Hohe Bearbeitung, Uplift nahe null oder negativ.	Inhaltlich coachen: Ansprache, Angebot, Einwandbehandlung. Fallbeispiele aus dem Drilldown.
Schweres Gebiet	Niedrige rohe Quote, aber Uplift ok.	Anerkennen! Der Mitarbeiter holt aus schweren Fällen überdurchschnittlich viel. Kein Korrekturbedarf.

Haltung
Das Modul ist ein Werkzeug zur Leistungsoptimierung – für beide Seiten. Der Mitarbeiter soll echte Unterstützung spüren, nicht Druck. Nutzen Sie den Drilldown, um mit konkreten Fällen ins Gespräch zu gehen, statt mit einer abstrakten Note.

Ein Wort zum „Abhaken ohne Kontakt"

Weil als „bearbeitet" der Erledigt-Haken zählt, könnte ein Mitarbeiter Aufgaben wegklicken, ohne den Kunden anzurufen. Das Modul kann das nicht direkt sehen – aber es fällt trotzdem auf: Solche „bearbeiteten" Aufgaben wirken wie unbearbeitete, der Uplift geht gegen null. Wer nur abhakt, fällt bei der Wirkung hinter die Kollegen zurück. Die zweite Achse ist die Kontrolle über die erste.

Was das Modul NICHT sagt – Grenzen & Fairness

Vertrauen entsteht auch dadurch, dass ein Werkzeug seine Grenzen kennt. Bitte lesen Sie diese Seite, bevor Sie Zahlen nach außen kommunizieren.

• Kein Laborbeweis. Weil bewusst keine Kunden absichtlich unbearbeitet bleiben, vergleicht das Modul selbst-ausgewählte Gruppen. Der faire Vergleich dämpft das, hebt es aber nicht vollständig auf.
• Nur so weit zurück wie die Daten reichen. Die Segment-Zuordnung der Vergangenheit stammt aus den monatlichen Klassifikations-Schnappschüssen; für sehr alte Aufgaben fehlt sie.
• Artikel-Ebene erst ab Stufe 1b. „Kommt der Drop-out-Artikel zurück?" wird erst belastbar, nachdem die strukturierte Ziel-Erfassung ein paar Monate mitgelaufen ist.
• Kleine Fallzahlen bleiben stumm. Unter der Mindestmenge gibt es bewusst keine Rangzahl.

Faustregel für die Kommunikation
Nach innen (Coaching) sind auch vorsichtige Zahlen wertvoll. Nach außen (Verkaufsargument) nur die reifen, mit belastbarer Fallzahl – und immer als „Mehrwert gegenüber Nichtstun", nie als nackte Quote.

Einrichtung & Voraussetzungen (für die IT)

Dieses Kapitel richtet sich an die OBS-Betreuung. Der Wirkungsmonitor ist überwiegend lesend und setzt auf den bestehenden KI-Mining-Tabellen auf.

Abhängigkeiten

Quelle	Wozu
KIMINING_KUNDEN_KLASS(_HIST)	Segment/Klasse zum Aufgabenzeitpunkt sowie die monatliche Roherlös-Zeitreihe. Muss produktiv laufen.
KIMINING_STATUSLOG	Protokoll der erzeugten ToDos (Kunde, Datum, Aufgaben-Verknüpfung).
TODO	Zuordnung zum Mitarbeiter und der Erledigt-Marker (Signal „bearbeitet").
AUFTRAG / AUFPOS	Ist-Verkäufe für die Wirkungsmessung.
KIMINING_TODO_ZIEL	Neue Tabelle (Stufe 1b): friert je Aufgabe das Wirkungsziel und die Baseline ein. Wird von Vertriebs-ToDos Pro geschrieben.

Wichtig für belastbare Zahlen

• Der Erledigt-Haken muss im Alltag gesetzt werden – er ist das einzige Signal, ob eine Aufgabe bearbeitet wurde. Ohne gepflegte Erledigung fehlt der bearbeitet/unbearbeitet-Vergleich.
• Der Klassifikations-Lauf muss vor dem Wirkungslauf aktuell sein (monatlicher Schnappschuss).
• Schwellwerte (Beobachtungsfenster, Mindestfallzahl, Rückstandsgrenze, Trend-Auslöser) sind über die Modul-INI einstellbar.

Rollout in zwei Stufen

Stufe	Inhalt
Stufe 1a	Rückgewinnung, Roherlös-Plus, Aktivität, Rangliste, Excel-Report, VL-Aufgaben – rein lesend, rechnet rückwirkend auf vorhandenen Daten.
Stufe 1b	Artikel-Ebene (Drop-out, Cross-Sell, Abo) über die neue Ziel-Erfassung in Vertriebs-ToDos Pro. Reift über einige Monatsläufe ein.

Glossar

Aufgabentyp

Art des Wirkungsziels: Reaktivierung, Drop-out, Cross-Sell, Abo, Defizit (Kondition), Neukunde.

Bearbeitet

Eine Aufgabe gilt als bearbeitet, wenn der Erledigt-Haken gesetzt ist. Grundlage des Vergleichs bearbeitet/unbearbeitet.

Baseline

Der eingefrorene Ausgangszustand zum Aufgabenzeitpunkt (z. B. letzter Kauf, Ausgangs-Roherlös). Gegen ihn wird der Erfolg gemessen.

Drop-out-Artikel

Ein Artikel, den der Kunde früher regelmäßig kaufte und dann nicht mehr. Erfolg = er wird wieder gekauft.

Kohorte

Alle Aufgaben eines Erzeugungsmonats. Der Report bewertet Kohorten, sobald ihre Beobachtungsfenster reif sind.

Reifegrad

Anteil der Aufgaben einer Auswertung, deren Beobachtungsfenster bereits abgelaufen ist – also endgültig bewertbar.

Roherlös-Plus (DiD)

Zusätzlicher Deckungsbeitrag der bearbeiteten gegenüber den unbearbeiteten Kunden, saison- und ausreißerbereinigt.

Segment

Zustandsklasse des Kunden aus der Klassifizierung (z. B. Champion, Gefährdet, Reaktivierbar, Neukunde). Basis des fairen Vergleichs.

Uplift

Der faire Mehrwert: Zündquote der bearbeiteten minus die vergleichbarer unbearbeiteter Aufgaben. Gebietsschwere ist herausgerechnet.

VL-Aufgabe

Eine an den Vertriebsleiter gerichtete Coaching-Aufgabe, die nur bei anhaltender Auffälligkeit (drei Läufe) entsteht.

Zündquote

Anteil der bearbeiteten Aufgaben mit Erfolg – „roh" ohne, „adjustiert" mit Fairness-Korrektur.