OBS/Kostenpflichtige Module/KI-Mining/Cross-Selling

Cross-Selling heißt: dem Kunden zusätzlich etwas anzubieten, das gut zu dem passt, was er ohnehin bei Ihnen kauft. Der Klassiker: Ein Kunde bezieht Lasertoner, aber kein Kopierpapier – dann kauft er sein Papier vermutlich woanders. Die App Cross-Selling findet solche Sortimentslücken und spielt dem Vertrieb pro Kunde ein bis zwei konkrete Vorschläge zu.

Die Besonderheit: Cross-Selling erzeugt keine eigene Aufgabe. Es ergänzt die ohnehin vorhandenen Vertriebs-ToDos-Aufgaben um einen kurzen Vorschlags-Block – der Vertrieb spricht das Thema also im selben Telefonat an, bei dem er ohnehin den Hörer in der Hand hat.

Kurzüberblick

Cross-Selling sieht sich tausende abgeschlossene Bestellungen an und sucht nach Mustern: Welche Warengruppen werden typischerweise zusammen gekauft? Welche Lücke hat ein Kunde im Vergleich zu Kunden, die sich ähnlich verhalten? Daraus entstehen pro Kunde ein bis zwei Vorschläge.

Kernidee
Konkrete Sortiments-Vorschläge statt „Brauchen Sie noch etwas?". Kein extra Termin: der Vorschlag steht als Block in der Vertriebs-ToDos-Aufgabe. Aus Ihren Daten – nicht aus einem Branchen-Lehrbuch. Mit eingebauter Erfolgsmessung und Schutz vor Wiederholung.

Cross-Selling ist ein Aufsatz – keine Insel
Die App setzt Vertriebs-ToDos Pro und die Kundenklassifizierung voraus. Vertriebs-ToDos liefert die Aufgabe, in die der Vorschlag eingebettet wird; die Klassifizierung liefert den Sortimentstyp, der die Vorschläge passgenau macht.

Wie Cross-Selling funktioniert

Die App arbeitet in zwei Takten – ein langsamer für die Musterberechnung, ein schneller für die kundenindividuelle Auswahl:

Takt	Was passiert	Wann
Muster-Analyse	Aus tausenden Warenkörben werden die Cross-Sell-Regeln berechnet („Wer A kauft, kauft oft auch B") und der Erfolg der letzten Vorschläge gemessen.	monatlich
Persönliche Auswahl	Pro Kunde werden die passenden Regeln gezogen, die besten ein bis zwei Vorschläge ausgewählt und in den Aufgaben-Sprechtext eingebaut.	wöchentlich, im Vertriebs-ToDos-Lauf

Hinweis: Warum getrennt? Die Musterberechnung über tausende Warenkörbe ist aufwändig, ändert sich aber kaum von Woche zu Woche – einmal im Monat genügt. Die Auswahl pro Kunde ist billig und muss aktuell sein – sie läuft wöchentlich mit den Vertriebs-ToDos.

Die drei Kennzahlen je Empfehlung

Jeder Vorschlag trägt drei Zahlen, damit Sie ihn sofort einordnen können:

Kennzahl	Bedeutung
Wahrscheinlichkeit (intern „Lift")	Wie viel wahrscheinlicher als der Zufall es ist, dass genau dieser Kunde die empfohlene Warengruppe auch kauft. Ein Lift von 2,0 heißt: doppelt so wahrscheinlich.
Marge der Warengruppe	Damit Sie auf einen Blick sehen, ob der Vorschlag auch wirtschaftlich lohnt.
Geschätztes Jahres-Potenzial	Ein realistischer Erwartungswert, was vergleichbare Kunden in dieser Warengruppe pro Jahr ausgeben.

Hinweis: Die App bevorzugt tendenziell margenstarke Warengruppen – das lässt sich über eine Mindest-Marge auch ausdrücklich erzwingen (siehe Steuerung).

So liest sich eine Aufgabe mit Cross-Sell-Block

Der Vorschlag erscheint als eigener Block zwischen den Gesprächsthemen und den Anlass-Hinweisen der Vertriebs-ToDos-Aufgabe:

[VTD] LOYAL - B - STANDARD - TONER_TINTE - Kunde 4711

Aufhaenger:
  Bestellrhythmus zuletzt stabil, letzter Kauf vor 23 Tagen.

Themen:
  > Routine-Check: laeuft alles, gibt es Verbesserungswuensche?
  > Bonusvereinbarung pruefen / verlaengern

Cross-Sell-Vorschlag:
  > Papier (WG 110): Aehnliche TONER/TINTE-Kunden kaufen das mit -
    Wahrscheinlichkeit ca. 2,1x, Marge ~57%, Potenzial ~5.400 EUR/Jahr
  > Hygiene/Medical (WG 145): Luecke im Sortiment, Marge ~54%

Anlass-Hinweise:
  > Offenes Angebot 2026-0412 (Plotterrollen, 1.240 EUR) seit 8 Tagen

Hinweis: Der Vertriebler spricht Cross-Selling also nicht in einem separaten Anruf an, sondern im selben Gespräch – mit einem konkreten, begründeten Vorschlag statt einer Floskel.

Wie die Vorschläge entstehen

Die App bildet aus den Warenkörben Assoziationsregeln: Warengruppen, die überzufällig oft zusammen gekauft werden. Damit ein Vorschlag beim Kunden landet, muss er mehrere Filter passieren:

• Überzufälliges Muster – die Regel muss belastbar sein (Häufigkeit, Konfidenz und Wahrscheinlichkeit über den Mindestwerten).
• Passender Sortimentstyp – die Regel gilt für Kunden mit ähnlichem Einkaufsverhalten, nicht pauschal für alle.
• Echte Lücke – was der Kunde ohnehin schon kauft, wird nie vorgeschlagen.
• Wirtschaftlich sinnvoll – die empfohlene Warengruppe muss die Mindest-Marge erreichen.
• Nicht zur Unzeit – bei gefährdeten oder zu reaktivierenden Kunden wird Cross-Selling unterdrückt; hier zählt zuerst, den Kunden zu halten, nicht ihm mehr zu verkaufen.

Aus den verbleibenden Kandidaten wählt die App die besten ein bis zwei (nach Wahrscheinlichkeit, Marge und Potenzial) und baut sie in den Sprechtext ein.

Wiederholungsschutz und Ablehnung

Nichts nervt mehr als derselbe Vorschlag jede Woche. Deshalb gilt pro Kunde und Warengruppe eine Sperrfrist:

Situation	Folge
Vorschlag wurde gemacht	120 Tage Sperre für diese Warengruppe bei diesem Kunden.
Vertrieb markiert „nicht passend"	365 Tage Sperre – der Vorschlag verschwindet für längere Zeit.
Kunde hat gekauft (Erfolg)	Dauerhafte Sperre für diese Warengruppe – er hat ja jetzt, was empfohlen wurde.

Hinweis: Alle Fristen sind einstellbar. Zusätzlich lässt sich ein Kunde ganz vom Cross-Selling ausnehmen (Opt-out).

Erfolgsmessung (Closed Loop)

Die App misst, ob ihre Vorschläge wirken. Kauft ein Kunde innerhalb von 90 Tagen tatsächlich aus der empfohlenen Warengruppe, wird der Erfolg samt Mehrumsatz automatisch vermerkt. So bekommen Sie monatlich eine ehrliche Auswertung, zum Beispiel: „Cross-Selling hat im Mai rund 12.400 € Umsatz angestoßen."

Ehrlich statt geschönt
Das ist bewusst angestoßener Umsatz, kein „kausal bewiesener". Manche Käufe wären vielleicht ohnehin gekommen. Die Kennzahl ist ein nachvollziehbarer Indikator für die Wirkung – keine Erfolgsgarantie.

Hinweis: Vorschläge, die 180 Tage lang ohne Kauf bleiben, gelten als verfallen und belasten die Statistik nicht weiter.

Steuerung durch die Vertriebsleitung

Cross-Selling ist nicht in Stein gemeißelt. Über eine kleine Konfigurations-Tabelle steuert die Vertriebsleitung, was vorgeschlagen wird:

Stellschraube	Bedeutung	Standard
Mindest-Wahrscheinlichkeit	Nur Muster ab diesem Lift verwenden.	1,5
Mindest-Konfidenz	Wie verlässlich das Muster sein muss.	30 %
Mindest-Marge	Nur Warengruppen ab dieser Marge empfehlen.	25 %
Max. Vorschläge je Kunde	Wie viele Bullets höchstens erscheinen.	2
Sperrfrist nach Vorschlag	Cooldown je Kunde und Warengruppe.	120 Tage
Erfolgs-Fenster	Zeitraum für die Closed-Loop-Messung.	90 Tage
Warengruppen-Blacklist	Warengruppen, die nie empfohlen werden.	z. B. Sonstiges/Bonus

Hinweis: Zusätzlich lassen sich einzelne Warengruppen als „immer erlaubt" (Whitelist) und einzelne Kunden als „kein Cross-Selling" (Opt-out) hinterlegen.

Voraussetzungen

• Vertriebs-ToDos Pro – Cross-Selling baut auf dessen Aufgaben und Sprechtext auf.
• Kundenklassifizierung – liefert Sortimentstyp und Wertklasse je Kunde.
• Auftragsdaten und Positionen als Basis der Warenkorb-Analyse.
• Artikelstamm mit Warengruppen-Information.

Hinweis: Ohne diese beiden Apps läuft Cross-Selling nicht – es ist die fünfte App der Vertriebs-Reihe und setzt die vorderen voraus. Ist Cross-Selling nicht gebucht, überspringt der Vertriebs-ToDos-Lauf den Vorschlags-Block kommentarlos.

Einrichtung und Betrieb

Cross-Selling wird als monatlicher Regel-Lauf betrieben und in den wöchentlichen Vertriebs-ToDos-Lauf eingebunden. Bewährter Einführungsweg:

Phase 1 – Regeln prüfen (am wichtigsten)

Die erste Regeltabelle mit der Vertriebsleitung durchsehen: „Sind diese Empfehlungen plausibel?" Wirken Regeln komisch, wird zuerst die Datenbasis geschärft – bevor der Roll-out startet.

Phase 2 – Pilot bei ein bis zwei Sachbearbeitern

Nur ausgewählte Sachbearbeiter bekommen die Cross-Sell-Bullets, Feedback einsammeln.

Phase 3 – Erfolgsmessung scharfschalten

Closed Loop aktivieren, monatlichen Bericht an die Geschäftsleitung aufsetzen.

Phase 4 – Roll-out

Cross-Selling für alle Sachbearbeiter aktiv, Pflege-Maske für die Steuerung ausliefern.

Betriebsrhythmus
Monatlich: Regel-Lauf (nach der Kundenklassifizierung) – berechnet die Muster neu und misst den Erfolg der Vormonate. Wöchentlich: Auswahl je Kunde – läuft automatisch mit den Vertriebs-ToDos mit.

Beispiel-Muster aus einem Pilot

Bei einem B2B-Bürobedarf-Händler mit rund 6.400 Kunden hat die Auswertung diese klaren Cross-Selling-Muster aufgedeckt (anonymisiert):

Gefundene Cross-Sell-Muster
Bürobedarf → Papier: Bürobedarf-Kunden kaufen mit doppelter Wahrscheinlichkeit auch Papier. Marge ca. 41 %. Hygiene → Papier: Hygiene-Käufer sind ebenfalls deutlich häufiger Papier-Käufer. Drucker (Hardware) → Lasertoner: Hardware ist die Eintrittstür – das Verbrauchsmaterial folgt fast immer. Briefumschläge → Kopierpapier: sehr enge Bindung – wer das eine kauft, kauft das andere meist auch.

Hinweis: Aus solchen Mustern leitet die App pro Kunde konkrete Vorschläge ab – und nur die, die zu seinem Sortiment und seiner Lücke passen.

Was Sie davon haben

• Der Vertrieb geht mit echten Sortiments-Vorschlägen ins Gespräch – nicht mit „brauchen Sie noch etwas?".
• Mehr Umsatz pro Kundengespräch, ohne mehr Telefonate.
• Bessere Marge, weil die App tendenziell margenstarke Warengruppen vorschlägt – erzwingbar über die Mindest-Marge.
• Empfehlungen aus Ihren Daten, nicht aus einem Branchen-Lehrbuch.
• Schutz vor Wiederholung: Vorschläge kommen nicht jede Woche wieder.

Häufige Fragen (FAQ)

Bekomme ich für Cross-Selling eine eigene Aufgabe?

Nein. Der Vorschlag steht als kurzer Block in der ohnehin vorhandenen Vertriebs-ToDos-Aufgabe. Ein Gespräch, ein Anruf.

Ein Vorschlag passt gar nicht – was tun?

Als „nicht passend" markieren. Dann verschwindet er für längere Zeit (365 Tage) und stört den Sprechtext nicht mehr.

Warum sehe ich bei manchen Kunden keine Vorschläge?

Weil keiner die Filter passiert: keine passende Lücke, zu geringe Wahrscheinlichkeit/Marge, Sperrfrist aktiv, oder der Kunde ist gefährdet (dann hat Halten Vorrang).

Kann ich bestimmte Warengruppen ausschließen?

Ja, über die Blacklist in der Steuerungstabelle. Einzelne Kunden lassen sich per Opt-out ganz ausnehmen.

Ist der „angestoßene Umsatz" echt kausal?

Nein, bewusst nicht. Es ist ein ehrlicher Indikator: der Kunde hat nach dem Vorschlag in der empfohlenen Warengruppe gekauft.

Glossar

Cross-Selling

Ergänzende Sortiments-Vorschläge zu dem, was der Kunde schon kauft.

Lift / Wahrscheinlichkeit

Wie viel häufiger als der Zufall zwei Warengruppen zusammen gekauft werden.

Konfidenz

Wie verlässlich ein Muster ist (Anteil der A-Käufer, die auch B kaufen).

Sortimentstyp

Aus der Kundenklassifizierung: welches Sortiment ein Kunde überwiegend kauft.

Cooldown / Sperrfrist

Zeitraum, in dem derselbe Vorschlag nicht erneut erscheint.

Closed Loop

Rückkopplung: die App misst, ob ein Vorschlag zu einem Kauf geführt hat.

Opt-out

Kennzeichnung eines Kunden, der keine Cross-Sell-Vorschläge erhalten soll.